Секреты мотивации продавцов

Не секрет, что для успешного бизнеса необходим хорошо отлаженный механизм сбыта, а одним из слагаемых успеха является результативная работа персонала отдела продаж. Также не секрет, что эти результаты во многом зависят от продуманной системы мотивации сотрудников. Но вот что послужит действенным стимулом для подчиненных - это подчас остается для многих руководителей "тайной за семью печатями". Автор раскроет вам избранные секреты мотивации продавцов, познакомит с непростыми инструментами поощрения и наказания, расскажет про мотивирующие факторы, научит, как быть, если нет возможности платить работнику большую зарплату. А если вы примените на практике упражнения, прочитаете кейсы, разыграете деловые ситуации, то не удивляйтесь, когда объемы продаж возрастут, а от покупателей не будет отбоя.



Содержание



Содержание

Вместо введения ............................................................ 8

Глава 1 Мотивация

1.1.Букварь для руководителя ....................................... 11

Избранный секрет № 1. Договоримся о терминологии .. 14

Мотив и стимул............................................................. 14

Правы ли были погонщики слонов?........................... 17

Мотивация - это не только зарплата......................... 18

Системы стимулирования и бесплатный кофе.......... 23

1.2.Мотивация, ориентированная на потребности .... 23

Избранный секрет № 2. Заменяем плохие ожидания сотрудников прекрасными руководительскими фантазиями на тему ожиданий сотрудников ................ 27

Мифы и реальность в ожиданиях наших сотрудников 28

Гадание на кофейной гуще и другие способы исследования потребностей подчиненных 34

1.3.Система мер по стимулированию сотрудников .... 35

С чего начать?................................................................ 35

Избранный секрет № 3. Тщательно инвентаризируем все благие намерения 38

Мотивационный конструктор (рис. 3 и табл. на с. 41-43) 40

Инструменты................................................................. 44
Опросник "Ценности организации"........................... 44

Вместо критики - планирование карьеры................ 49

Механизм корпоративной карьеры - кадровая логистика 53

Ситуации........................................................................ 54

Повышение по службе - кому маловата кольчужка? 54

Избранный секрет № 4. Планируя карьеру, помним: за время пути собачка могла подрасти 58

Отбор команды.............................................................. 59

Избранный секрет № 5. Развивая способного и талантливого сотрудника, позаботимся о сетях, а не о рыбе ...................................................................................... 62

Опросник для сотрудников.......................................... 63

Опросник для управляющих........................................ 68

Ситуационное лидерство............................................. 69

Избранный секрет № 6. Однозначно определяем свой стиль руководства 70

Ситуационное лидерство (версия для пытливых сотрудников) 80

Инструменты наставничества...................................... 89

1.4.Методы повышения мотивации ............................. 92

Про корпоративные праздники и не только............... 92

Избранный секрет № 7. Доверяем своему восьмому чувству 95

О пользе соревнования... с начальником................. 100

Кто там в рейтинге крайний, за ним не занимать!.. 102

Всем сестрам по серьгам............................................. 102

Если вы не строите команду, вы строите оппозицию. Командный дух и "профсоюзные" лидеры....................................................................................... 103

Обогащение труда сотрудников - обогащение компании 103

Начинаем с отстающих............................................... 103

Уволить нельзя оставить............................................ 104

Стратегическая сессия................................................ 104

1.5.Демотивация - страшный сон руководителя .... 106

Избранный секрет № 8. Один хирург трех терапевтов стоит 107

Кто избежит демотивации?....................................... 108

Преобразование саботажа в рабочую энергию........ 115

Как избежать демотивации. Причины утраты мотивации 118

Где искать саботажника? (Следственный эксперимент) 121

Избранный секрет № 9. Начинаем искоренять саботаж с самопрививки 124

Апатию победить можно!.......................................... 126

Избранный секрет № 10. Боремся с апатией, перекрашивая стены 130

Глава 2 (Лаконичная) Поощрение и наказание

2.1."Что удобряли, то и получили..." .......................... 135

2.2."Голодный менеджер - лучший менеджер" ...... 136

2.3."Штрафы - хороший способ заработать денег...
для премирования сотрудников" ......................... 138

Ситуации...................................................................... 140

2.4.Менеджер за минуту.................................................. 141

Составляющие менеджмента "одной минуты":....... 142

Глава 3 Материальное и нематериальное стимулирование

3.1.Что именно будет стимулировать руководитель? 151

Избранный секрет № 11. Получая результат, уверим себя и остальных, что это именно то, что мы стимулировали .................................................................. 152

Почему холерики так не любят возиться с бумажками? 156

Кто любит сверхурочную работу?............................. 158

3.2.Деньги - мотивирующий или контролирующий фактор? 164

Вниманию опытных руководителей!........................ 164

Нематериальные способы стимулирования............. 165

Ситуации...................................................................... 168

Избранный секрет № 12. Мотивируя, помним: не супом единым жив менеджер 171

Секретные выкрутасы - когда нет возможности платить больше 171

Доброе слово и прочие издержки руководительского внимания 173

Мотивирующие факторы групповой деятельности, влияющие на эффективность 174

Избранный секрет № 13. В вознаграждении важно, как в УК РФ - за что и сколько 177

Насколько лучше будет работать лидер по продажам, если ему подарить третий телевизор за год?....................................................................................... 177

3.3.Про зарплаты и правильные зарплаты ................ 178

Избранный секрет мотивации № 14. Изменяя схему оплаты, опираемся на реальность, а не на мифологию ......................................................................... 179

Из чего состоит компенсация за труд?...................... 182

Как цифры побуждают и расслабляют?.................... 185

Избранный секрет № 15. Проводя разработку системы оплаты, не воображайте себя золотым червонцем ........................................................................ 196

Построение структуры окладов.................................. 196

Алгоритм разработки структуры окладов................. 198

Как измерить премию - полтора удава или 33 попугая? 200

За что сотрудники получают деньги и что реально они зарабатывают? 201

Зарплатная арифметика и высшая математика......... 206

3.4.Измерение результативности - рабочий инструментарий 215

О вреде премирования .............................................. 222

Глава 4 Оценка - мотивирующий фактор

4.1.Аттестация или оценка ........................................... 227

Необходимость аттестации и использование ее результатов 229

Подготовка процедуры аттестации. Марафон длиною в год 233

Некоторые критерии оценки персонала................... 239

Избранный секрет № 16. Оценивая сотрудника, помните: на его месте можете оказаться вы 247

Оценка деятельности - не приговор....................... 247

Заключение ........................................................................... 249

Приложения .......................................................................... 251

Кейс "Планировать, еще раз планировать!" .................. 262

Ситуации для решения с подсказками ............................ 265